Co raz częściej, dzięki naszemu blogowi trafiają do nas Klienci z pytaniem, czemu nie otrzymują  finansowania kiedy składają wnioski o kredyt obrotowy, leasing czy faktoring? Składają wnioski o finansowanie, prowadzą firmy i zarabiają i nagle ktoś odmawia im usługi,  bardzo często tłumacząc to w taki sposób, że do końca nie rozumieją sensu odpowiedzi. Zdarza się w wielu firmach, że poza lakonicznym stwierdzeniem: „Weryfikacja Państwa wniosku w konsekwencji doprowadziła do odmowy jego dalszego procedowania” u wielu przedsiębiorców wywołuje czasami ciężką irytację.

A potem kolejne dopytywanie się w banku, kolejnej firmie leasingowej powoduje tylko irytację doradcy, który sam często nie wie, dlaczego komórka ryzyka czy dział odpowiedzialny za analizę antyfraudową odmawia udzielenia odpowiedzi na niby proste pytanie: Czemu odmówiono finansowania? Czemu firma X czy firma Y nie mogą uzyskać kredytu, leasingu czy odmówiono im innych form finansowania? A my sami czujemy się postawieni w kropce, bo w sumie nie wiadomo, co w takim wypadku robić. Czasami możemy nawet czuć się poniżeni, jakby ktoś oceniał nas „jak oszusta, osobę potencjalnie nieuczciwą, chcącą wyłudzić pieniądze…”. Chyba niemal wszystkie firmy, które są na etapie rozwoju dokładnie wiedzą jak trudno zyskać zaufanie inwestorów czy firm świadczących usługi finansowe. Pomimo czarujących reklam, które zapewniają o pewności w udzieleniu szybkiego kredytu, produktach skierowanych do „start Upów”, leasingu za „0% opłaty wstępnej oraz na dogodnych warunkach dla biznesu”, wielu szybko się przekonuje, jak daleko od realnego życia odbiega faktyczna próba uzyskania finansowania oraz przykre bywa przekonanie się naocznie,  że nie mają szansy na finansowanie. I na końcu zadają sobie pytanie: dlaczego tak jest?

 

Na rynku jest plaga oszustw, a firmy udzielające finansowania muszą się przed nimi bronić…

Pierwsza odpowiedź na zadane pytania jest prozaiczna. Oszuści wykorzystując zwykłą słabość ludzką, słabość stosowanych systemowych zabezpieczeń, oszczędzanie na kosztach większości firm, chcących być konkurencyjnymi, oszczędzając na pogłębionej weryfikacji potencjalnego Klienta – doprowadzili do sytuacji, iż wzrosły znacząco kryteria i wymagania jakim musi sprostać Klient, by otrzymać finansowanie. Niestety zawodowi oszuści chcą szybkiego zysku, dlatego najczęściej w planowanych wyłudzeniach wykorzystują firmy młode, kupują tzw. gotowe spółki „z gotową historią kredytową” by wykorzystując je, skutecznie wyłudzać. Z tej racji młody wiek spółki, błędy w bilansach, różnego rodzaju wykryte przez analityków niezgodności w danych i prezentacji firmy niestety najczęściej rozpatrywane są na niekorzyść Klienta. Tak, to efekt stałego zagrożenia oszustwami, sprawia, że firmy młode stażem, firmy niewielkie i nawet prężne i osiągające nawet niezłe zyski, są traktowane jako potencjalne zagrożenie i dosyć restrykcyjnie prześwietlane. Czasami jeden błąd, nawet nierzetelność księgowego, mogą przekreślić szansę na finansowanie.

Wiele firm finansowych później ma dylemat – czy oszczędzać na sprawdzaniu Klienta i podnieść wymogi, jakim musi sprostać Klient, albo obniżyć wymogi, stać się bardziej liberalnym w ocenie potencjalnego Klienta, ale przeznaczyć znaczne koszty (a tym samym podrożyć ceny świadczonych usług) na sprawdzanie Klienta. Nasza firma zajmuje się sprawdzaniem Klientów i dokładnie wiemy, jak ten dylemat rozwiązywany jest w wielu segmentach rynku. Tu spotykamy się z kilkoma sposobami postępowania. Znacząca większość stawia na podniesienie wymagań w stosunku do potencjalnego Klienta decydując się na utratę części rynku, odejścia wielu zainteresowanych ich produktami od możliwości uzyskania finansowania w ich firmach i poszukiwanie tegoż finansowania gdzie indziej często także u Konkurencji. Przyjmują takie ryzyko, gdyż sami mają negatywne doświadczenia, które sprawiają, że dopuszczają utratę jednego Klienta, natomiast chcą zniwelować ryzyko utraty znacznych środków, które taki Klient może wygenerować. Kiedy przyglądamy się wymogom stawianym Klientom, doskonale rozumiemy, czemu wiele firm zaczyna mówić o kryzysie i utracie przychodów z rynku. Przyjęte w takich firmach warunki, jakie musi spełnić potencjalny Klient, spełnia może 20-30% wszystkich tych, którzy są zainteresowani finansowaniem. Posiadanie bilansu za rok obrachunkowy, którego wartość przychodów przekracza wysokość wydatków, a obroty w porównaniu ze stratami mają wartość dodatnią po roku czy nawet 3 latach działalności spełnia niewiele firm. Większość doskonale wie, że każdy zarobiony grosz natychmiast jest inwestowany w rozwój, w bieżącą działalność a pierwsze lata działalności, to wspieranie się pożyczkami własnymi, rodziny i przyjaciół oraz potencjalnych inwestorów, co w bilansie zawsze kończy się słynnymi „minusami” w tabeli  o nazwie „strata”.

W większości przypadków, analitycy ryzyka wrzucają dane do „systemu” i nawet nie zwracają uwagi, czy  firma  w tabeli o nazwie „dochód” ma poziom rosnący, co oznacza, że jest na dobrej drodze do osiągnięcia coraz lepszych wyników finansowych. Wystarczy, że masz bilans „na minusie” i żegnaj leasingu, faktoringu, kredycie obrotowy, żegnajcie obietnice płynące z telewizora, emaili zasypujących nasze skrzynki firmowe o „kredycie od ręki i na czas”. Co najwyżej dostaniesz takie warunki finansowania, że zniechęci Cię to do czegokolwiek. Czym to jest spowodowane?

 

Niestety przyczyn jest wiele ale najczęściej to efekt plagi wyłudzeń – bo wiele osób niestety starając się być uczciwymi, nie ukrywa faktu, że mają często przejściowe trudności, albo dopiero zaczynają działalność i rozważają np. leasingowanie maszyn, samochodów, które są niezbędne do rozwoju działalności i gdy spotyka ich odmowa, rodząca czasami złe pokusy. W takiej sytuacji wiele firm decyduje się na błędne działania. Fałszują bilanse, ukrywają fakt iż dopiero zaczynają działalność, że są na etapie rozwoju. Niestety tę drogę wybiera wiele firm nie zdając sobie sprawy, że to droga która powoduje swoimi konsekwencjami utratę reputacji, wiarygodności już na wstępie działalności a w przypadku ujawnienia faktu dokonania oszustwa, odcina od możliwości uzyskania finansowania czasami na bardzo długo, jeśli nie na zawsze.

Efektem tego rodzaju ryzyk jest pojawienie się ciekawego zjawiska- firmy, potrzebujące finansowania jak pustynia deszczu, obawiając się, że będąc w trudnej sytuacji, a za szczerość spotka ich odmowa, zaczynają szukać innych źródeł finansowania, a same banki, firmy leasingowe, faktoringowe i im podobne, podnosząc wymogi, jakie ma spełnić potencjalny Klient, odrzucając ich wnioski sprawiają, iż część Klientów albo dokonuje oszustw i wyłudzeń albo szuka firm, które udzielą im finansowania na innych warunkach. I tak firmy finansujące tworzą sobie same trudności (borykając się z plagą oszustw i wyłudzeń) i jednocześnie będąc tak bardzo tradycjonalnie konserwatywnymi w podejściu do Klienta, tworzą sobie same konkurencję. Gdyż dla Klientów, którzy nie mogą marzyć o finansowaniu, a chcą pozostać uczciwymi w biznesie, jak grzyby po deszczu powstają różnego rodzaju fin-techy, firmy pożyczkowe, firmy inwestycyjne, które przy wyższych kosztach, ale dają możliwość uzyskania finansowania. Żeby było ciekawiej, większość fin-techów zakładają … byli pracownicy banków, firm leasingowych, faktoringowych i inwestycyjnych…

A oszuści oraz osoby idące „na skróty” i przekonane przez wielu działających na polskim rynku wyłudzaczy, stosują coraz bardziej przemyślne metody, które w konsekwencji ograniczają możliwości bardziej liberalnego traktowania Klientów wielu firmom finansowym, ograniczają ich rynek, a na końcu czynią te firmy coraz mniej konkurencyjnymi. Gdy firma nie może uzyskać np. leasingu samochodu lub maszyny, może ten sam samochód czy maszynę wypożyczyć w firmie zajmującej się sharingiem. Jeśli odmawia się im faktoringu, znajdą pośrednika finansowego, który znajdzie im firmę finansującą realizację faktur. Jeśli odmawia się im finansowania w banku, mają do wyboru rosnące jak grzyby po deszczu firmy inwestycyjne czy pożyczkowe, mogące finansować inwestycje nawet na kwoty kilku milionów, przy odpowiednio dobranych zabezpieczeniach i po przejściu dogłębnego sprawdzenia, przez zaufane firmy, takie jak choćby nasza. Kiedy tradycyjne firmy finansowe zaczynają mówić o kryzysie, spadku sprzedaży, ich konkurencja, zaciera ręce. Bo ludzie potrzebujący finansowania, znajdą je. Czasami jednak nie wiedzą jak szukać i gdzie i wtedy mogą trafić na liczne pułapki albo… na nas…

 

Właściciele firm finansujących obawiają się liberalizacji wymogów w podejściu do Klienta bojąc się strat

To kolejna przyczyna trudności w uzyskaniu finansowania. Wiele firm poniosło sporo strat z tytułu wyłudzeń. Wiele wyłudzeń generuje koszty przez  lata. Osoby decyzyjne zdają sobie też sprawę, że dobry analityk ryzyka, mający spore doświadczenie, znający biznes i mający otwartą głowę, z doświadczeniem w obsłudze klienta i znający realia biznesu w Polsce, to rzadkość mająca swoją wysoką cenę. Większość analityków nigdy nie prowadziła własnego biznesu, ich doświadczenie i wiedza specyfiki danej branży najczęściej jest żadna. A jeśli już jakąś posiadają, to jest czysto teoretyczna, bo to ludzie młodzi, często tuż po studiach, zdobywający doświadczenie na szkoleniach, które pozostawiają często wiele do życzenia. Na końcu trafia do takiego analityka wniosek, który jeśli nie jest dobrze przygotowany, jeśli nie jest dobrze opisany, a załączone dokumenty zawierają błędne dane – po wpisania do systemu analitycznego „nie układają się” z obowiązującym w danej firmie algorytmem oraz polityką ryzyka, kończą się często odmową finansowania. I wtedy to, co Państwo mówicie do doradcy, handlowca, dyrektora oddziału, jest niepotrzebnym marnowaniem czasu. Chociaż widać „światełko w tunelu” i część firm zaczyna sprawdzać Klientów, weryfikować dane jakie przedstawiają pod kątem także „historii pozytywnej” Klienta, czyli danych, które wskazują, czy reguluje on płatności za inne świadczenia, czy zaległości, które wypadają mu w jego historii płatniczej, wynikają ze złej woli czy np. z zatorów płatniczych, które są potężną zmorą wielu prowadzących biznesy w Polsce. Powoli, coraz więcej firm z branży finansowej odkrywa, że sprawdzenie w rejestrach BIG czy BIK nie oddaje prawdziwej sytuacji firmy, a posiadanie zadłużenia nie jest oznaką tego, że firma jest nierzetelna, nieuczciwa czy szykuje się do oszustwa. Powoli coraz więcej instytucji zdaje sobie sprawę, że firma może znaleźć się w trudnej sytuacji nie z własnej winy, ale z winy kontrahentów, swoich Klientów, a nawet inwestorów, którzy potrafią nawet dla własnego widzi-mi-się wstrzymać finansowanie i postawić władze spółek w trudnej, niezplanowanej sytuacji. Dlatego firmy poszukujące finansowania zachęcam do tego, by nie rezygnowali z uczciwego odsłonięcia się przed firmą, do której występują o finansowanie, ale by to robiły z głową. Odmowa finansowania w banku, firmie leasingowej czy faktoringowej, to jeszcze nie dramat, ale sygnał do tego, by coś ze swoją firmą zrobić.

 

Warto dochodzić przyczyn odmowy finansowania i sięgać po środki naprawcze

Na pewno w przypadku odmowy, warto poradzić się kogoś, kto pomoże zrozumieć, co się zdarzyło. Do nas trafiają właściciele firm, którzy uzyskali odmowę finansowania. Mogą nam wystawić pełnomocnictwo, byśmy w ich imieniu spróbowali uzyskać informację, dlaczego odmówiono komuś np. leasingu i, co mają zrobić, by go w przyszłości dostali. Wtedy możemy w imieniu Klienta zaoferować pewne rozwiązania, na które firma finansująca może przystać. Nam się ufa, bo sami dbamy o reputację naszej firmy i by nie stracić zaufania Klientów ale i firm finansujących. Najczęściej oferujemy Klientom przeprowadzenie naszego audytu, wskazującego i Właścicielom firmy ale i potencjalnym dostawcom usług finansowych faktyczną sytuację firmy oraz zaproponować plan naprawczy, który poprawia realnie reputację firmy i budzi zaufanie potencjalnych dostawców produktów inwestycyjnych. Wiele firm od nas dowiaduje się dopiero, jakie sami popełnili błędy, gdzie ich księgowi popełnili błędy, i jak to wszystko naprawić. W zależności od wielkości firmy, nasi analitycy odwiedzają firmę, sprawdzają ją pod kątem prowadzonej działalności i na końcu tworzą bardzo rzetelny bilans i raport oddający ich faktyczną sytuację biznesową, nie budzący wątpliwości potencjalnego inwestora czy instytucji finansującej. Czasami dostrzegamy to, czego nie dostrzegają prowadzący biznes. Zdarza się, że bez wizyty u finansujących, widzimy przyczyny, dla których odmawia się Klientom finansowania. Najczęściej to my pomagamy im później w znalezieniu finansujących i sami potrafimy pomóc w pozyskaniu finansowania. Bo znamy i Klienta i firmę i wiemy jak i komu ją zarekomendować.

Dylemat wielu właścicieli firm – w przypadku odmowy finansowania można sprowadzić do prostego wyboru: czy byliśmy za szczerzy i teraz należy kłamać, by uzyskać finansowanie, czy po prostu powinniśmy coś ze sobą zrobić, coś zmienić, by ktoś w końcu nam zaufał? Czy mam oszukiwać czy mamy pokazać prawdę? Ja proponuję lepsze rozwiązanie – pozwól się prześwietlić, poznaj swoją własną firmę, zbadaj czy ona nie ma problemów, których sam nie dostrzegasz i zaufaj doradcy, który mając doświadczenie i mając specjalistów, pomoże Ci prowadzić biznes dalej. Nie chodź od firmy do firmy, od banku do banku, pokazując źle sporządzony bilans. Nie zmieniaj niczego myśląc, że ukryjesz swoją sytuację, sam jej dokładnie nie znając, bo każda kolejna wizyta to dane, jakie pozostawiasz i, które nie giną. Nie ulegnij pokusie fałszowania dokumentów, danych czy tworzenia fikcyjnej rzeczywistości, którą ktoś inny łatwo wykryje. Bo Ci, co to będą sprawdzać, dysponują coraz lepszymi narzędziami, które pozwalają wykryć oszustwo a gdy już je wykryją mogą nie mieć litości.

Z naszego doświadczenia wynika jasno, że przy właściwie prowadzonej działalności, przy umiejętnym pokazaniu rozwoju firmy, oraz mając na uwadze fakt, że warto przygotować bardzo dobre zabezpieczenia finansowania, istnieje zawsze szansa na uzyskanie odpowiedniego poziomu kredytowania. Tylko zła wola, ignorowanie „czerwonych flag”, które wieszczą problemy w firmie, zwykła naiwność w prowadzeniu biznesu oraz zwykłe braki wiedzy mogą sprawić, że odmowa finansowania jest ostrzeżeniem przed bankructwem a nawet skutkami błędów rodzących odpowiedzialność karną i prawną na jaką ludzie często nieświadomie narażają siebie i swoje firmy. Dzisiaj instytucje finansowe ufając nam, podsyłają nam Klientów, którzy nie widzą problemów, byśmy ich zbadali i plon naszych badań pokazali ich Klientowi oraz im samym. Dzięki naszym analizom, obie strony – instytucja finansująca i jej Klient – mogą spokojnie rozpocząć rozmowę o współpracy. Bo dzięki nam instytucje finansujące mają lepszy portfel, a nawet generujący większe ryzyka Klienci, są monitorowani przez nas. A Klienci już wiedzą na czym stoją i cieszą się, że jest ktoś kto im pomógł i teraz doradza, by problemy już nie zaprzątały głowy właścicielom, ale by ktoś pomagał je rozwiązywać u samego początku.