Od pewnego czasu oferujemy naszym Klientom usługę nazwaną  „Business firewall”. Obsługując naszych Klientów z branży finansowej odkryliśmy, że są sytuacje, kiedy ich Klienci, przekazywani nam do sprawdzania, nie zgadzają się z decyzją o odmowie lub gorszych warunkach finansowania twierdząc, że ich sytuacja wcale nie jest taka zła. Współpracujemy z firmami leasingowymi, faktoringowymi i pożyczkowymi i bardzo często Firmy nie zgadzają się z decyzją naszych Klientów, gdyż ich analitycy widzą duże ryzyka, zbyt dużo niewiadomych, a wiele zdarzeń, o jakich „zapominają” ich Klienci, nie ma wyjaśnienia, albo tłumaczenia nie za bardzo wyglądają na wiarygodne.

Czasy, kiedy do banku, firm finansowych przychodził Klient znany wszystkim, o ustalonej, sprawdzonej i dobrej renomie, odeszły w przeszłość. Dzisiaj taki Klient to rzadkość. A nawet dotychczasowi „dobrzy” Klienci, przy pierwszych oznakach problemów, mogą niespodziewanie trafić do kategorii „klienta problematycznego”. W większości przypadków klient przychodzi prosząc o finansowanie, zaznaczając, że miał już problemy finansowe, albo że mu odmówiono w kilku już innych firmach czy bankach. Wtedy przy takiej nawet dużej szczerości, sprawdzenie jest bardziej przenikliwe i raczej nastawione na poszukiwanie tego, czego „klient” nie powiedział. Takie podejście „negatywne” bez zwracania na pozytywne elementy działalności firmy powodują, że wielu coraz częściej ukrywa fakty kłopotliwe, a dla analityków ryzyka wywołujące odruch natychmiastowego odrzucenia ich aplikacji.

 

Spora część rynku, to tzw. „wykluczeni”. Firmy i osoby, które z różnych powodów znaleźli się w BIK, BIGAch, którzy mają zaległości w ZUS czy US albo ich zadłużenie znalazło się w tzw. giełdach wierzytelności. Dla sporej części usług finansowych, tacy Klienci są rzeczywiście odrzucani od razu, gdy tylko analityk nabierze podejrzeń, że coś w tym co przedstawia Klient nie gra, że coś zrobił, co budzi obawy o pomyślną współpracę. Dla większości analityków fakt, że ktoś ma długi i je długo nie spłacał jest powodem do natychmiastowej odmowy zamiast spowodować, że takiemu Klientowi powinno się bliżej przyjrzeć i dowiedzieć się, co było powodem powstania zadłużenia.  Analitycy ryzyka, specjaliści od fraudów, widzą zagrożenia, opinie o niektórych płatnikach ciągną się za nimi długie lata. Zdecydowana większość analityków ryzyka, to ludzie młodzi, którzy nigdy nie prowadzili biznesu, i nawet nie wiedzą, że czymś normalnym w biznesie może być coś, co dla nich, niedoświadczonych i nie rozumiejących biznesu może to coś generować potężne ryzyka. Nie dziwi więc, że wiele firm znalazło się na marginesie świata finansów, skazani wyłącznie na działalność w oparciu o pożyczki prywatne albo lichwiarskie zaciągane od często bardzo podejrzanych osób.

 

Od pewnego czasu zauważyłem jednak, że to odrzucanie tych „ryzykownych” klientów, dzieje się na wyrost. Jest wynikiem niewiedzy, braku doświadczenia tych, którzy badają aplikacje Klientów. W szczególności dotyka to start-up’y, firmy nowe, albo w których dokonała się wymiana pokoleniowa lub zmiany właścicielskie. Jest to często efektem pośpiechu, lenistwa doradców, ktorzy zamiast solidnie zweryfikować Klienta, w pośpiechu, by wyrobić się z realizacją planów, by nie mieć kłopotów sami wpędzają klientów w problemy. Dla wielu analityków, już sprawdzenie firmy w Google – powoduje, że jedni Klienci nie mają najmniejszych szans na zdobycie finansowania a inni potrafią bez trudu uzyskać kredyt, o jakim uczciwy biznes nawet nie może marzyć.  Nie wiem czy to przeczulenie wielu analityków, czy zawyżone parametry ryzyka. Ale na pewno w wielu instytucjach finansowych, to wciąż stała praktyka, odcinająca sporo firm od możliwości finansowania. Dzisiaj w czasach wielomiesięcznych zatorów finansowych, nietrudno znaleźć się na listach w BIK lub BIG. Wystarczy kilku klientów, którym zalega kilkunastu dostawców, by łańcuszek firm znalazł się na „czarnej liście” wielu banków i firm leasingowych.

Dzisiaj nie ma chyba podmiotu gospodarczego, który nie znalazł się sam na sam z windykatorami, którzy nakłaniają do zapłaty zaległych rat, pod karą wpisania do rejestrów informacji gospodarczej. Oczywiście w tym samym gronie są tacy, co z góry zakładają, że nic nie zapłacą, jest cała masa takich, co oszukują i faktycznie zasłużyli sobie na bardzo rygorystyczne traktowanie. Ale z moich wyliczeń widać wyraźnie, że około 40% firm oraz jednoosobowym spółek ma ograniczony dostęp do finansowania tylko dlatego, że opinia oraz reputacja tych firm została nadszarpnięta w wyniku błędów, niesolidności ich kontrahentów i klientów oraz zwykłej często naiwności oraz niewiedzy a także ze zbytniego przewrażliwienia analityków ryzyka. Do tego można doliczyć rosnącą liczbę tych, którzy przejęli biznesy w wyniku dziedziczenia i z powodu trudności w spłatach wynikających chociażby z przedłużających się procedur sądowych – pomimo świetnej kondycji dziedziczonych biznesów, zakładane przez banki blokady na księgach wieczystych powodują, że problemy spadkobierców narastają zamiast maleć.

 

Jakiś czas temu zwrócił się do nas nasz Klient z pytaniem, czy nie sprawdzimy jego Klienta, który upiera się, że nie jest żadnym oszustem, że owszem, miał trudności w przeszłości, ale powoli z nich wychodzi. Odmówiono mu finansowania  w wielu instytucjach finansowych i prosił by dać mu szansę. Zgodził się na pełne prześwietlenie przez niezależną firmę. Zgodziliśmy się i my, by to zrobić. Nasze zespoły biegłych księgowych oraz eksperci od fraudów, przenieśli się na kilka dni do tej firmy, zapuściliśmy „nosy” w papiery księgowe, przejrzeliśmy dokładnie bilanse, przepytaliśmy właścicieli i pracowników na okoliczność znalezionych nieprawidłowości. W tym czasie eksperci od fraudów zbadali, jak firma funkcjonuje, skąd wynikały ich trudności. Zbadali ich klientów, szczególnie tych nie płacących.  Szybko odkryliśmy, że firma popełniła masę błędów. Ale tylko błędów i to takich, kktóre można było naprawić. Przedstawiliśmy im plan naprawczy. Firma zalegała w ZUS. Podjęliśmy się negocjacji z ZUS i wynegocjowaliśmy strategię wychodzenia z zadłużenia. Po 10 dniach, nasz raport trafił na biurko naszego Klienta. My mieliśmy już na koncie nasze wynagrodzenie od firmy, którą zbadaliśmy. Po tygodniu, nasz Klient podjął decyzję o finansowaniu tej firmy. Ustalono, że w przypadku problemów, firma opłaci kolejny audyt sprawdzający. I tak doszliśmy do wniosku, że czas zainteresować naszych Klientów takim rozwiązaniem, problemu „klienta nieznanego” albo „klienta problematycznego”.

 

Wszyscy szukamy Klientów, dbamy o jak najlepszy jakościowo portfel Klientów. Ale dzisiaj biznes boryka się z wieloma problemami i zagrożeniami. Niestety czymś normalnym w działalności są przejściowe trudności, zatory płatnicze i długi wynikające ze zwykłej niesolidności Klientów. Wielu „wykluczonych” klientów może zyskać zaufanie poprzez oddanie się w ręce specjalistów. Gwarantujemy pełne bezpieczeństwo audytu. Firma musi tylko wyrazić zgodę, żeby po zakończeniu audytu raport z niego, po przedstawieniu go im, trafił również do instytucji finansowej, która go do nas skierowała. Cały koszt audytu pokrywa firma a nie instytucja delegująca, dlatego dla podmiotów kierujących do nas swoich Klientów nasza usługa jest darmowa.

Wprowadzenie nas jako elementu stałego w procedurze, gwarantuje poprawę jakości danych, będących podstawą podejmowania decyzji kredytowych i finansowych a siłą rzeczy zwiększa jakość portfela klientów. I co najważniejsze – większość oszustów odmówi poddaniu się audytowi, bo wiedzą, że niezależny audytor szybko wykryje kim są naprawdę i zerwie zasłonę iluzji, w którą tak łatwo może wpaść każda firma. 

 

Nasza usługa dodatkowo daje możliwość obsługi bardziej problematycznych Klientów, czyli powiększa rynek klientów dotychczasowych. Jak widać daje to same plusy a my, mamy co robić i na czym zarabiać. Bo firmy, jakie do nas trafiają również doceniają to, że ktoś przyjrzy się ich działalności i pomoże im wyjść z impasu, doradzi, pomoże poprawić reputację i będzie wspierać w dalszej działalności.

Dla banków, firm leasingowych czy faktoringowych oraz pożyczkowych, jest to usługa całkowicie darmowa. Dochowujemy należytej staranności w ramach prowadzonych badań. A ich firmy zyskują od nas dodatkowo wiedzę, która pozwala im często na poprawę działania. Pomagamy im rozwiązać problemy, z jakimi sobie nie radzą. Niektóre firmy wybierają nas na swoich doradców, bo odkrywają, że współpraca z nami ma spore plusy. Tak więc zainwestowane pieniądze w nasz audyt szybko się zwracają. W niektórych sytuacjach, firmy podjęły decyzję, iż to my znajdziemy im finansowanie. A my mając pełną wiedzę o firmie, chętnie się tego podejmujemy. Mamy już sporą rzeszę naszych Klientów, którzy zaufali nam, gdy zarobili na naszych sprawdzeniach i przekonali się, jak bardzo są cenne i jaki dają komfort działania.

 

Zapraszamy banki, firmy leasingowe, faktoringowe i pożyczkowe oraz fundusze inwestujące w sektor MSP. Kiedy Klient budzi Wasz niepokój, macie wątpliwości, a nawet wasi analitycy mają obawy – wystarczy, że nawiążecie z nami kontakt. Potem wystarczy, że takim budzącym obawy klientom powiecie, że jesteście w stanie rozważyć finansowanie, pod warunkiem, że pozwolą się sprawdzić niezależnemu audytorowi czyli G+C. Są firmy, które  odmówią. Nie musicie się tym zupełnie przejmować. Nasze badanie raczej potwierdziłoby, że ich brak zgody był podyktowany tylko tym, że my byśmy odkryli to, co chcieli przed wami ukryć. Ale zdecydowana większość firm zgodzi się – bo zależy im na wyjściu z impasu i zdobycie finansowania. Chcą finansowania i w tym badaniu znajdą szansę na zdobycie środków, które pozwolą im na rozwój.